Я часто работаю с партнерами, которых я встречаю через общие знакомства или через сообщество, и обычно мы начинаем с простого соглашения: договорились по переписке, запустили проект, посмотрели результат. Никаких официальных документов, никаких юридических проверок. Просто handshake deal.
Для локальных проектов это работает нормально. Я знаю людей, я им доверяю, я знаю как они работают, и если что-то пойдет не так, мы справимся.
Но когда я начал работать с партнерами из других стран, я понял, что handshake deal — это может быть рискованно. Вот вам вещи, которые я выяснил на собственной шкуре:
-
Разные представления о платежах. Я думал, что договорились на один цену, а потом выяснилось, что партнер ожидает, что еще включены какие-то услуги. Без письменного контракта это становится спором о формулировках.
-
Интеллектуальная собственность. Если я говорю партнеру о моей стратегии, могу ли быть я уверен, что он не будет использовать ее с моим конкурентом? При handshake deal это не ясно.
-
Разные стандарты законности. В одной стране соглашение — это соглашение, в другой нужна бюрократия. Когда конфликт, есть разные способы его решить. Без контракта это может быть осложнено.
-
Сроки и переделки. Без письменного контракта, если партнер задержит проект на месяц или выполнит работу не той кондиции, я не имею никакого права требовать переделку или скидку. Я просто могу быть недоволен.
С другой стороны, я видел много контрактов, которые казались “полными”, но они защищали одну сторону и откровенно наказывали другую. После чего партнер просто перестал хотеть работать дальше.
Открытый вопрос: есть ли смысл в формальном контракте, если база отношений — это доверие? Или контракт — это просто страховка для случаев, когда доверие сломалось?
Как вы все это решаете? Какой ваш процесс для кроссбордерных сделок?
Я думаю, что контракт — это не о недоверии, это о ясности. Я прошел через ту же ситуацию, и вот что я выяснил: даже когда обе стороны действуют в good faith, без письменного соглашения легко прийти к разным интерпретациям того, что было договорено.
Так что вот мой подход: для первого проекта я делаю simple agreement, буквально на одну страницу. В нем:
- Что мы делаем
- Сколько это стоит
- Когда это должно быть сделано
- Какие переделки включены, какие платные
- Как мы рассчитываемся
- Кто может выйти из сделки и как
Это не контракт на 50 страниц, который защищает одну сторону и убивает другую. Это краткое “взаимное понимание”. И я всегда делаю это разговором, а не просто отправляю документ со словами “подпиши”.
После первого успешного проекта, если я хочу работать с партнером дольше, я предлагаю bolded relationship agreement. Уже более serious, но все еще не adversarial.
Что мне это дало: я избавился от ситуаций, когда в конце проекта выясняется, что мы имели в виду разные вещи.
От себя добавлю: контракт защищает обе стороны, но только если в нем нет дополнительных излишеств. Я видел контракты, которые были написаны юристом, если только для одной из сторон, и которые включали штрафы за то, что партнер буквально не может выполнить.
Вот что работает: контракт должен ответить на эти вопросы:
- Что является “успешное выполнение”?
- Что делать, если одна из сторон не может выполнить в срок?
- Как заканчивается этот контракт и что с деньгами, если кто-то захочет выйти?
- Кто отвечает за интеллектуальную собственность?
Все остальное — это nice-to-have. И контракт должен быть написан так, чтобы его мог прочитать обычный человек, а не только юрист.
Если работаешь с партнером из определенной страны, попроси местного юриста посмотреть на контракт. Не обязательно писать что-то с нуля, но убедиться, что локальный закон позволяет то, что вы договорились, стоит выглядела.
Я думаю, что многое зависит от масштаба. Для маленьких проектов (до $5k) я обычно не заморачиваюсь контрактом. Если это человек, которому я доверяю, я просто делаю подробную переписку: “Вот смета, вот сроки, вот то, что ты делаешь.” И все эту переписку я сохраняю, как документацию.
Для проектов больше ($5-50k) я уже делаю simple agreement, даже если это с человеком, которому я доверяю. Потому что деньги — это деньги, и если что-то пойдет не так, хорошо бы иметь в наличии документ, который говорит, что оба согласны.
Для больших проектов или долгосрочных партнерств я всегда использую контракт. И я всегда даю партнеру отредактировать контракт, если он хочет. Я не хочу, чтобы человек подписал что-то, что его не устраивает.
Самое главное: никогда не делай контракт оружием. Если ты видишь контракт как способ “защитить себя” от партнера, это плохой знак. Контракт должен просто уточнить, что оба хотят.
Я посмотрела на этот вопрос с точки зрения данных. Я анализировала более 100 кейсов, где были проблемы в кроссбордерных партнёрствах.
Из них:
- 67% проблем в случаях, где не было письменного соглашения
- 23% проблем в случаях, где было простое соглашение (одна-две страницы)
- 10% проблем в случаях, где был развернутый контракт
Итак что тренд ясный: письменное соглашение снижает риск конфликтов. Но развернутый контракт не всегда лучше, чем простое. Обычно sweet spot это — простое, понятное соглашение, которое обе стороны прочитали и понимают.
Еще вещь: в 78% случаев, где произошла проблема, она могла быть избежана, если бы обе стороны обсудили контракт вслух, а не просто отправили его по email.
Хорошая дискуссия. Я сейчас подыскиваю партнеров для расширения в Европе, и я хотел бы иметь template для простого agreement, который я мог бы использовать. Может быть, кто-то из вас готов поделиться example контракта, который он использует? Я готов сделать обменный вклад, если нужно — я могу поделиться template для tech startup’а, если это поможет.