Меня это уже просто достало. Я работаю с инфлюенсерами полтора года, и каждый раз, когда я пытаюсь понять, стоило ли это того, я сталкиваюсь с кучей вопросов без ответов.
Так ли инфлюенсер повлиял на продажи или это просто совпадение? Может быть, люди всё равно купили бы мой продукт? Как мне отличить реальный ROI от красивой ванити?
Я вижу вроде бы очень красивые показатели: 100k просмотров, 5k лайков, 1k комментариев. Но конверсия на сайт минимальная. С другой стороны, работал с микро-блогером с 10k подписчиков, и он привёл больше трафика, чем мегаинфлюенсер с миллионом.
Делюсь своим опытом: я начал использовать UTM-метки для каждого инфлюенсера, отслеживаю, кто конкретно кликнул по ссылке и что он купил. Это помогло. Но я понимаю, что это не полная картина, потому что много людей видят контент, но не кликают сразу.
Как вы мерите реальный ROI? Какие метрики вы считаете валидными? И как вы работаете с инфлюенсерами из разных стран и рынков, где цифры совсем разные?
Вот это правильный вопрос. Я готова умереть на холме, защищая идею, что большинство брендов считают ROI неправильно.
Вот как я это вижу:
-
Прямой ROI – это UTM-метки, промокоды, параметры отслеживания. Но это только вершина айсберга, потому что не все покупатели конвертируют в день контента.
-
**Атрибуция» – тут намного сложнее. Человек видит контент инфлюенсера, не кликает, но вспоминает бренд и покупает две недели спустя через прямой поиск или органик. Как ты будешь считать это, если будешь смотреть только прямые ссылки?
-
Долгосрочное влияние – если инфлюенсер рассказал 100k людей о твоём товаре, даже если конверсия 0.5%, это 500 человек. Часть из них купит в будущем. Это не видно в “быстрых” метриках.
Мой совет: используй несколько источников данных одновременно. Не полагайся только на клики. Смотри на трафик на сайт после контента, смотри на поисковые запросы о твоём бренде, смотри на общие продажи в период кампании.
Если у методов есть возможность, спроси инфлюенсеров о их аналитике – сколько их и люди задавали вопросы в DM, сколько сохранило контент. Это тоже метрика вовлеченности.
Про кросс-рыночные кампании: всегда помни, что эффективность (и цены!) очень разные. В России средний CPC в инстаграме может быть $0.02-0.05, а в США $0.10-0.30. Это нормально. Считай ROI отдельно для каждого рынка и сравнивай не в абсолютных числах, а в процентах от бюджета.
Great question, and honestly, most brands still get this wrong. Here’s my framework from working with high-volume DTC campaigns:
Attribution modeling is key. Google Analytics 4 now offers multi-touch attribution, which is miles better than last-click attribution. Use it.
Separate metrics by type:
- Engagement metrics (likes, comments) = brand awareness
- Click-through = interest
- Conversion = intent
You can have high engagement but low conversion (vanity metric), or lower engagement but much higher conversion (influencer is niche but relevant).
For international campaigns: Use promo codes or custom landing pages, not just UTM parameters. This gives you better data in markets where tracking might be wonky.
My rule: If an influencer’s audience ROI is 3x or higher than your CAC baseline, keep working with them. If it’s lower, either reposition or stop.
Lastly, track not just sales, but also repeat customer rate. An influencer who brings 100 one-time buyers is less valuable than one who brings 50 customers who repeat. That’s real ROI.
Я больше фокусируюсь на качестве отношений, чем на цифрах, но я понимаю, что это бизнес.
Что я вижу: когда бренд и инфлюенсер уже имеют историю сотрудничества, результаты намного лучше. А когда это первый контакт, нужно очень точно подогнать, чтобы реально было взаимопонимание.
Мне кажется, часть проблемы в том, что бренды выбирают инфлюенсеров только по цифрам подписчиков. Но важнее это, насколько близко ценности инфлюенсера совпадают с ценностями бренда. Если совпадают – контент будет аутентичнее, и результаты будут лучше.
Поэтому я всегда рекомендую сначала договориться на пилотную кампанию, посмотреть метрики, и если работает – расширять дальше. Вместо того чтобы вкладывать большие суммы в один выстрел.
Кстати, у нас был интересный случай. Мы работали с двумя инфлюенсерами – один из России, один из США. На первый взгляд, показатели казались одинаковыми. Но когда мы посчитали стоимость привлечения клиента по каждому из них, оказалось, что русский инфлюенсер был дешевле в два раза.
Когда я спросил, почему, оказалось, что аудитория американского инфлюенсера в основном смотрит его контент из праздного интереса, а наша целевая аудитория у русского была прямо нацелена на наш продукт.
Читай: не только считай цифры, но и погружайся в аудиторию. Кто эти люди? Зачем они подписаны на инфлюенсера? Это даст ясность на мысль.
А про атрибуцию – мы начали отслеживать не только прямые продажи, но и переход на сайт в течение недели после контента. Это дало нам лучше понимание о том, как работает контент на самом деле.
I want to add the creator perspective here, because honestly, I think brands sometimes don’t realize they’re not tracking how people engage.
I always tell my brand partners to look at:
- Saves (means people want to come back to it)
- Shares (means people thought it was good enough to show others)
- Specific comments about the product
Not just likes. Likes are cheap. Saves and shares show real interest.
Also, the brands that ask me for feedback – like “how did your audience react to the brief?” – they always get better results because I report back what I actually feel about the message before I post it. I’m not a robot. I have opinions, and if I don’t genuinely believe in what I’m promoting, my audience can feel it.
So yeah, measure the data, but also talk to your creators. They have insights about their audience that no dashboard can give you.