He estado aquí más veces de las que me gustaría admitir. El cliente llama y dice: “tenemos un case de éxito increíble, queremos una sola historia de cliente que funcione globalmente”. Suena eficiente. En realidad es casi imposible.
Lo que pasó con nosotros fue que tuvimos que aprender a re-educar al cliente sobre qué significa “funcionar globalmente”. No es que la historia sea diferente. Es que el énfasis, la estructura, los detalles que destacamos cambian completamente dependiendo del mercado.
Un cliente que vende SaaS nos pidió exactamente esto. Tenía una historia de transformación increíble: pequeño equipo, presupuesto limitado, resultados exponenciales. Perfecto, ¿verdad?
Pero cuando empezamos a analizar: los equipos en LATAM se conectaban con “cómo gestionaron el caos con poco presupuesto”. Los teams en USA querían saber “qué framework específico usaron y por qué funciona”. No era el mismo cliente—era la misma historia, contada de formas radicalmente diferentes.
Eventualmente negociamos que el cliente nos diera libertad para adaptar los ángulos. No cambiar los facts, sino el énfasis. Y eso requiere que ellos entiendan que no es porque estemos siendo ineficientes—es porque los mercados realmente funcionan diferente.
¿Han estado en esta negociación? ¿Cómo convencen a un cliente de que “global” no significa “idéntico”?