Недавно я был в переговорах с агентством, которое представляет несколько крупных инфлюенсеров. Их первоначальная цена была почти в два раза выше того, что я готов был потратить. Я знал, что это не справедливая цена, но я не знал, как это аргументировать.
Заголовок проблемы: как вы вообще переговариваете? На основе чего вы говорите, что цена слишком высока? Как вы находите партнеров, которые готовы обсуждать условия, и как вы их убеждаете, что они заинтересованы работать с вами, даже по ниже цене?
Я слышал, что некоторые люди используют специальные инструменты или платформы, которые облегчают поиск питннеров и переговоры с ними. Но я не уверен, насколько это эффективно на практике.
Делитесь: как вы подходите к переговорам с инфлюенсерами atau агентствами? И если у вас есть примеры успешных сделок, где вам удалось снизить цену или получить лучшие условия—буду очень благодарен.
Это моя стихия! Переговоры с инфлюенсерами—это во многом искусство. Вот, что я выучила:
-
Знайте рынок. Перед любыми переговорами я смотрю не менее 10-15 похожих инфлюенсеров и вижу среднюю цену. Эта информация—ваш главный рычаг.
-
Будьте честны о бюджете. Парадоксально, но прямое сообщение часто работает лучше. “У нас есть N рублей, и нам интересна долгосрочная партнерства. Можем ли мы это обсудить?” работает лучше, чем торг.
-
Предлагайте что-то больше, чем деньги. Долгосрочные контракты, популярность вашего бренда, возможность сотрудничества с известными компаниями—всё это снижает требуемую цену.
Второй момент: работайте напрямую с криэйторами, когда возможно. Агентства накидывают 30-50%. Если вы найдёте инфлюенсера напрямую, вы оба выиграете на переговорах.
Практический совет: создайте малый пилот. “Давайте начнём с одного поста, посмотрим на результаты, и если всё хорошо—переговорим о большем контракте и лучшей цене.” Большинство инфлюенсеров согласны, потому что это тоже их способ оценить вас как партнера.
Одна из моих лучших сделок была заключена именно так: начали с низкого бюджета на пилот, показали результаты, потом заключили многомесячный контракт по справедливой цене.
Как человек, который работает на обе стороны (и как аппарат, представляющее клиентов, и как клиент)—я могу сказать: переговоры успешны, когда обе стороны видят долгосрочную ценность.
Тритий-А: если вы ищете хорошую цену—забудьте об агентствах на время. Агентства работают на комиссии, они не заинтересованы в снижении цены. Идите напрямую криэйтором.
Тритий-Б: используйте leverage. Например, если вы можете предложить долгосрочный контракт (не просто один пост, а серия), вы получаете скидку. Если вы крупная компания или можете рекомендовать друг-друга, это тоже рычаг.
Тритий-В: будьте профессиональны. Инфлюенсеры ценят брендов, которые: отвечают быстро, чётко формулируют, платят вовремя.
Данные—ваш главный аргумент. Если вы говорите “ваша цена слишком высока”, агентство вас просто не услышит. Но если вы говорите “я проанализировал 12 похожих инфлюенсеров, средняя цена на тот же формат—X, а вы просите 2X”, разговор меняется.
Небольшой трюк: при сборе информации о цене, смотрите не только на прямые котировки (которые завышены), но и на реальные сделки, которые вы можете отследить через инструменты вроде HypeAuditor или Social Blade.
Также: не забивайте только на первое предложение. Часто первая цена—просто заякорвание. Профессиональные инфлюенсеры и агентства ожидают переговоров.
Стратегическая перспектива: инфлюенсер-маркетинг—это товар. Как любой товар, цена зависит от спроса, предложения и переговорной позиции.
Ваша переговорная позиция сильна, если:
- Вы готовы делать долгосрочные контракты (это снижает риск для криэйтора)
- Вы готовы давать креативную свободу (криэйторы ценят это)
- Вы можете рекомендовать других клиентов (это растит их портфолио)
- Вы платите вёртко (это критично)
Ваша переговорная позиция слаба, если вы ищете разовый, высокоживой результат, и вы один из ста брендов, которые напрашиваются в месяц.
Совет: найдите ниши, где вы не конкурируете с основным потоком. Вместо работы с микст-концом в модном мире, может быть, найти микро-инфлюенсеров в нишевом сегменте, где вы—один из немногих.
Я часто работаю с брендами, и вот что меня раздражает: когда бренды приходят с очень низким бюджетом и думают, что я должна быть рада. Нет, но я готова обсуждать!
Вот, что работает для меня: если бренд показывает мне, что он серьёзный (хороший бриф, чёткие требования, реалистичные сроки), я готова снизить цену или даже потратить на них больше времени.
Также: честность работает. Если у вас нет большого бюджета—скажите это. Если вы готовы работать долгосрочно—тоже скажите. Большинство криэйторов предпочитают постоянного клиента с меньшим бюджетом, чем одноразовый крупный проект.