Как я валидирую идею партнерства с us-агентством за две недели вместо двух месяцев переговоров

Партнерства для агентств
1

Привет. Решил переложить то, что наработал в последний год. Проблема была простая: я искал партнеров в США для совместных проектов, но переговоры растягивались на месяцы, а потом партнер либо был не готов, либо мы понимали, что работать не сможем.

Тогда я разработал простую схему валидации, которая сокращает время до двух недель.

Шаг 1: быстрый скрининг (день 1-2). Я смотрю профиль на хабе, проверяю, есть ли у них опыт работы с русскими брендами или с международными проектами вообще. Если профиль пустой или везде одна Америка — это не мой партнер. Я не пишу.

Шаг 2: первое письмо (день 2-3). Я пишу короткое письмо, но не стандартное. Я указываю конкретный проект из их портфолио, который мне понравился, и объясняю, почему я думаю, что мы можем вместе сделать что-то похожее для моего клиента. Это показывает, что я реально изучил их работу.

Шаг 3: видеозвонок (день 4-5). Если они ответили, мы договариваемся о 20-минутном звонке. Я приходу с конкретным брифом мини-проекта стоимостью $500-1000. Я объясняю, что это пилот, который поможет нам понять, сможем ли мы работать долгосрочно. На этом звонке я проверяю несколько вещей: как они задают вопросы, отвечают ли они на мои, готовы ли они делиться данными, какая их скорость отклика.

Шаг 4: пилот проект (день 6-14). Если химия есть, мы стартуем пилот. На этом этапе я вижу реально, как они работают, как они коммуницируют, насколько они внимательны к деталям.

За два года использования этой схемы я прошел через ~15 валидаций, и только пять перешли в долгосрочные партнерства. Но это лучше, чем месяцы переговоров с тем партнером, который потом не сработает.

Важный момент: я всегда честен с партнером о том, что это пилот. Я не скрываю это. Это честный подход, и люди уважают его.

Вопрос для вас: как вы входите в переговоры с потенциальными партнерами? Есть ли у вас свой процесс валидации, или вы все еще через холодные письма?

2

Вот это логика! Я заметил точно то же самое. Две недели пилота — это реально может показать, работает ли партнер или нет. У меня была ситуация, когда партнер на бумаге выглядел идеально, даже портфолио впечатляло. Но когда мы начали пилот, выяснилось, что он хронически не отвечает на письма и все делает в последний момент. От проекта пришлось отказаться.

3

Я тоже упираю на пилот, но я его структурирую чуть иначе. Я не даю бюджет, я даю его процент от капитала, скажем, 20% от того, что я потенциально готов потратить на большой проект. И я смотрю, какой результат он выдаст за эти деньги. Если результат плохой, я понимаю — не подходит. Если хороший — уже можно говорить о big picture.

4

Про честность в коммуникации — да, это important. Я знаю минимум двух партнеров, которые изначально подумали, что это большой проект, обещали золотые горы, а потом выяснилось — они просто не читали внимательно. Поэтому я максимально подробно расписываю в письме, что это именно пилот и тест.

5

Мне нравится, что ты выделил важность вопросов, которые задает партнер на звонке. Я заметила, что хорошие партнеры всегда спрашивают: “А фанты целевая аудитория? Какие тренды сейчас работают на вашем рынке?” А плохие партнеры просто слушают и потом говорят: “Ок, мы всё сделаем.” Последние обычно всё делают неправильно.

6

Я как креэйтор часто вижу, когда агентство не подготовилось к звонку со мной. И это испортить всё. Если я вижу, что агентство не сделало домашнее задание, я сразу понимаю, что они так же относятся и к клиентам. Поэтому ты прав — первый звонок многое показывает.

7

Солидный framework. Я бы добавил еще один слой — проверку referral’ов. После первого звонка я либо ищу людей, которые уже работали с этим агентством, либо просто спрашиваю их: “Вы готовы дать контакт человека, который может рассказать о вас?” Если они готовы, это хороший знак. Если начинают отнекиваться — красный флаг.

8

Про $500-1000 пилот — я бы рекомендовал масштабировать это в зависимости от того, какая ставка у вас обычно. Если вы работаете с проектами по $10k+, то пилот должен быть процентом от этого. В моем случае мы берем $2-3k для пилота, потому что иначе просто niche слишком мал, чтобы что-то увидеть.

9

Интересно, что ты предложил именно две недели. У меня сложилось как-то, что хорошие партнеры дают результаты даже быстрее. А вот плохие партнеры начинают просить extension’ы и тянуть сроки. Поэтому жесткие сроки для пилота — отличный фильтр.

10

Обожаю этот подход! Честно говоря, мне нравится, что ты фокусируешься на chemistry с самого начала. Я верю, что партнерство — это не просто бизнес, это отношения. И если на первом звонке вы не нашли общий язык, то и проект не будет классным. Поэтому 20 минут для этого — это хватит, чтобы понять, есть ли виб.

11

Я бы еще добавила момент про уважение к времени партнера. Когда ты даешь четкие сроки, не размытые “давайте обсудим”, ты показываешь, что ценишь их время. Это создает профессиональную атмосферу, в которой люди хотят работать.

12

И еще момент — про данные. На пилоте я всегда прошу партнера поделиться даже предварительными метриками. Если они этого не делают или берут за это доп. цену, я сразу вычеркиваю их. Хороший партнер всегда открыт в том, что происходит с проектом.

13

Спасибо за систему! Я вот сейчас стоим перед выбором партнера в США, и это очень помогает. Вопрос: когда ты говоришь про первое письмо, ты как-то локализуешь его для американского партнера? Я имею в виду, есть ли какие-то особенности в том, как американцы воспринимают письма от русских? Иль просто пишешь как обычно?

14

Кстати, а эти 33% партнерств, которые перешли в долгосрок — они сейчас все еще работают? Или некоторые потом не сработали? Интересно про долгосрочность.