Привет всем. Вот я помучился с этим вопросом и хочу вынести на обсуждение.
Наша компания (SaaS, русские корни, но выходим на US рынок) имеет бюджет на инфлюенс-маркетинг на Q1 2025. Вопрос простой на поверхности, но сложный в деталях: как распределить $80k между русскоязычным рынком и американским?
Вот что мы знаем:
- На русском рынке наша нича более узкая, но аудитория “горячее” (больше engagement)
- На US рынке – огромная аудитория, но больнее конкуренция и цены выше
- На русском – инфлюенсеры просят $500-2000 за пост
- На US – $2000-15000+ за пост
Пока мы думали:
Вариант 1: 50/50 split
$40k на русский, $40k на US. Звучит справедливо, но чувствуется, что на US мы получим гораздо меньше за деньги.
Вариант 2: 70/30 (Russian/US)
$56k на русский, $24k на US. Логика: дома мы сильнее, понимаем рынок лучше. Но может потеряем opportunity в US?
Вариант 3: Hybrid – focus на микро в обоих
80% на микро-инфлюенсеров (15-200k followers) в обоих рынках, 20% на тесты с макро. Микро дешевле и часто работают лучше.
Что нам не хватает – это данные. Как другие компании с похожей ситуацией решают эту задачу? Вы смотрите на market size? На competitive intensity? На собственные метрики конверсии в каждом рынке?
Делитесь опытом – я готов слушать.
Отличный вопрос, и вот почему твой 50/50 split неправильный.
Ты должен смотреть не на справедливость, а на expected ROI по каждому рынку. Вот как я бы это считал.
Шаг 1: Определи baseline
- Сколько потенциальных клиентов в русском рынке в твоей нише?
- Сколько в US?
- Какой % от них готов покупать через социальные сети?
Шаг 2: Считай CAC по рынкам
Для SaaS (это важно) инфлюенс-маркетинг часто не лучший канал для прямых продаж. Но для brand awareness – отлично работает.
На русском рынке SaaS: обычно CAC через инфлюенсеров = $150-300, LTV = $2000-5000. ROI потенциально 7-15x.
На US рынке SaaS: CAC через инфлюенсеров = $400-800, LTV = $3000-8000. ROI потенциально 5-12x.
Шаг 3: Оптимизируй бюджет
Если цены выше в US, но ROI потенциает такой же или лучше (из-за LTV), тогда не смотри на цены. Смотри на ROI.
Мой рекомендуемый split dla SaaS такой:
40% русский рынок ($32k) – потому что ты там сильнее, но рынок меньше
50% US рынок ($40k) – потому что потенциал больше, даже если цены выше
10% тесты ($8k) – новые каналы, новые геогра
Это даст тебе:
- В русском: ~20-25 качественных лидов (если CAC $1200-1600)
- В US: ~30-40 качественных лидов (если CAC $1000-1300, потому что есть масштаб)
Делишка: на русском меньше лидов, но они дороже (конверсия выше). На US больше лидов, но они дешевле (из-за масштаба).
Итого: разнообразие защищает от риска.
Шаг 4: Трекируй и корректируй
Не два месяца, не все деньги сразу. Потрати $10k-15k в каждом рынке, посмотри результаты, потом масштабируй лидера.
И важный момент – для SaaS инфлюенсеры часто не замыкают сделку, но они создают brand awareness. Если у вас нет brand awareness на US рынке, то $40k на инфлюенсеры – это инвестиция в то, чтобы потом других каналов (Google Ads, LinkedIn) работали лучше. Фактор множителя.
Хороший вопрос, но я бы смотрела еще и на качество отношений в обоих рынках.
В русском сегменте – у тебя, вероятно, есть контакты, есть люди, с которыми ты уже работал. Это снижает риск и усилия на поиск инфлюенсеров.
В US – ты, вероятно, не знаешь никого. Нужно искать, проверять, договариваться. Это требует времени и ошибок.
Поэтому я предлагаю другой framework:
Определи, сколько времени ты можешь потратить на каждый рынок.
- Если 80% времени на русский, 20% на US – делай 60/40 бюджета
- Если 50/50 времени – делай 50/50 бюджета
Потому что плохо выбранный инфлюенсер в незнакомом рынке может стоить дороже, чем хороший инфлюенсер в знакомом.
Вот мой совет: на US рынке начни с партнёрства с агентством или с человеком, который уже там работает. Это будет стоить 10-15% от бюджета, но сэкономит тебе 80% ошибок.
И кстати, если у тебя есть US сотрудник или со-основатель – дай ему управление US кампаниями. Он будет знать рынок лучше, будет иметь контакты. Это принципиально.
Чувак, я ровно в твоей ситуации был 4 месяца назад. Стартап, русские корни, вход на US рынок.
И вот что я узнал: на русском рынке инфлюенсеры работают хорошо, потому что отношения более личные. На US – отношений нет, и инфлюенсеры часто просто не понимают твой бренд.
Поэтому то, что я делал:
На русском: Прямые контракты с инфлюенсерами
У меня было 3-4 человека, которые давали мне хорошие результаты. Я делал с ними долгосрочный контрат на весь квартал. Это было 40% бюджета.
На US: Агентство на performance basis
Вместо прямого контракта с инфлюенсерами, я нанял агентство, которое работает на результат (платишь процент от лидов). Это было 50% бюджета.
Остаток: Тесты
10% на собственные эксперименты – пробовал разные каналы, инфлюенсеров, форматы.
Результат: На русском получил что ожидал. На US (через агентство) получил даже больше, потому что агентство знает рынок.
Мой вывод: не трать время на изучение US рынка самостоятельно, если есть люди, которые это делают профессионально.
Для SaaS это особенно важно, потому что B2B инфлюенсированн – это другой мир. Ты нужны не beauty influencers, а tech influencers, product reviewers. Агентство их найдёт быстрее, чем ты.
Я вот смеюсь, потому что я сама не работаю с SaaS компаниями (я в lifestyle niche), но я слышу от подруг-инфлюенсеров, которые работают с SaaS.
Они говорят: русские SaaS компании часто приходят с очень узким brief. “Сделай обзор нашего инструмента”. А на US компании приходят с гораздо более творческим подходом: “Помоги нам рассказать историю о том, как твоя работа изменилась благодаря автоматизации”.
Разница большая. На русском рынке – это реклама. На US – это контент.
Поэтому мой совет для твоего бюджета: на US выделите больше денег инфлюенсерам, которые творят контент (им нужна больше свобода), а не читают сценарий. У них конверсия будет выше.
This is a classical market sizing + expected ROI optimization problem. Here’s how I’d solve it.
Step 1: Calculate market potential by geography
- Russian market TAM (total addressable market): $X
- US market TAM: $Y
- Estimate penetration via influencer marketing: 5-8% of TAM
Step 2: Estimate conversion funnel by market
- Russian: Influencer → Lead | avg LTV: $2,500 | CAC target: $200
- US: Influencer → Lead | avg LTV: $4,000 | CAC target: $300
If CAC targets are achievable:
- Russian: $32k budget / $200 CAC = 160 leads
- US: $40k budget / $300 CAC = 133 leads
Step 3: Weight by market maturity
Russian market: You have existing distribution + brand awareness. Small boost needed.
US market: You’re new. Larger boost needed for brand building.
This favors weighting towards US slightly (40-50% of budget).
Step 4: Test before scale
Year 1 allocation: 40% Russian / 50% US / 10% tests
If Russian outperforms: Year 2 → 50% Russian / 40% US
If US outperforms: Year 2 → 30% Russian / 60% US
Budget recommendation for Q1:
- Russian: $32k (work with known partners, faster deployment)
- US: $40k (hire partner/agent to manage, learn market)
- Tests: $8k (TikTok, YouTube Shorts, emerging channels)
Metrics to track per market:
- Cost per lead (CPL)
- Cost per $1 of LTV (CAC/LTV ratio)
- Brand lift (awareness increase in target demographic)
- Pipeline influence (does influencer traffic convert into SQLs faster?)
- Time-to-close (shorter = better, suggests higher intent)
Which market currently has better metrics—Russian or US?